novaburd

신화: 사람들은 좋아하는 사람에게서 물건을 산다
->진실: 사람들은 신뢰하는 사람에게서 물건을 산다

신화: 사람들은 세일즈맨의 열정때문에 구매를 결정한다.
->진실: 사람들은 자신의 열정때문에 구매를 결정한다.

신화: 사람들은 자기가 필요로 하는 물건을 산다.
->진실: 사람들은 자기가 원하는 물건을 산다.

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잠재고객은 부족한 시간과 자원으로 주어진 모든일을 해내야 하는 불가능한, 그리고 끝없는 과제에 당면해 있다. 바로 거기에 초점을 맞춰야 한다. 즉 당신이 권하는 제품이나 서비스가 고객이 당면해 있는 그 과제와 어떻게 관련되는지 알려주어야 하는 것이다.

낡은 시스템이나 방법으로 목표를 달성하기가 얼마나 어려운지로 이야기를 확대시켜라. 구체적으로 어떤 어려움이 있고, 어떤 병목현상이 나타나며, 그에 따라 어떤 잡무가 요구되는지 조목조목 짚어내라.

당신의 서비스를 통해 어떻게 상황이 개선되었는지 이야기하라.
잠재 고개의 좀 더 깊은 내면을 건드려주는 질문을 덧붙여라.

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영업의 고수는 어떻게 탄생되는가?

고객의 구매 결정을 이끌어 내는 법
특별한 점이 무엇이지?
왜 내가 여기에 신경을 써야 하지?

자료가 없는 상황에서 세일즈맨은 잠재 곡개의 비지니스에 초점을 맞출 수밖에 없다.

상대의 경청을 통해 자기가 이해받고 존중받는다고 느끼는 것이다. 그러면서 상대의 조언을 구하게 된다. 세일즈맨은 브로슈어를 내밀고 싶은 유혹을 억누르고 다음번 만남을 약속하면 된다.

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영업의 고수는 어떻게 탄생하는가

세일즈맨이 보여주고 말해준 제품이나 서비스에 대해 고객은 의구심을 품게되어 있다.

세일즈맨과 잠재고객중 한명이 무언가를 해 볼수 있는 선택 상황이라면 반드시 잠재 고객에게 기회를 주도록 하는 것이다.

강화 유리의 성능을 보이기 위해 망치로 몇차례 유리를 두들겨 보여주다는 것이었다.

이제는 강화 유리의 강도를 보여줄 때 고객 손에 망치를 쥐어주고 두드려보게 합니다.

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반드시 기한을 맞춰드리겠습니다.

구매후의 효과를 확실히 하라
실제 현장에서 사용하시는 작업자 분들이 좋은 반응을 보이십니다.

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영업의 고수는 어떻게 탄생하는가?

가능성을 제대로 판단하지 못하는 세일즈맨은 고객을 만나면서부터 승산이 있다고 덜컥 믿어버리곤 한다.

필요를 명확히 하라
제일 먼저 잠재 고객이 말하지 않은 중요한 비지니스 이슈를 언급해야 한다.
다시 말해 고객이 "그 말씀이 맞습니다. 새로운 법규의 요구 수준에 미치지 못하는 인력이 많거든요? 라는 식으로 맞장구 치도록 만들어야 한다.

기대되는 결과를 명확히 하라
당신의 제품에 투자함으로서 어떤 결과를 얻을 수 있는지에 대해 잠재 고객이 동의하도록 해야 한다. 예컨대 "이 제품을 사용하시면 산불 진화 작업에 훨씬 효율적이 될것입니다. 둘째로 이 제품은 새로운 제품이라  직접 사용하는 작업자들이 디자인 및 기능에 만족하고 좋아할 것입니다. 세째로 외부 고위 인사들이 바라보았을 때 외형적인 모습에 높은 점수를 부여할 것입니다. 얼마전 무주지역에서 있었던 산림청 행사에서 중부 산림 및 근창의 작업복을 입었던 작업자들에 대해서 산림청장님의 칭찬이 있었다고 합니다."  이에 잠재 고객은 "네 바로 그렇지요" 라고 대답할 것이다.

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영업의 고수는 어떻게 탄생하는가?

합리적 판단을 원하는 구매자를 상대하려면 고객 관계에 좀 더 많은 투자를 해야 한다.
매번의 상호 작용에서 가치를 창출하도록 하라. 그러면 한두 번의 구매는 가격이 더 저렴한 다른곳에서 한다해도 당신의 아이디어와 통찰력, 지식을 존중해 계속 관계를 유지하게 될것이다.

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영업의 고수는 어떻게 탄생하는가?

고객의 호기심을 자극하라

어떻게 잠재 고객으로 하여금 대답하고 싶은 마음이 들게 만들 수 있을까?
가장 먼저 관심과 신뢰를 얻어야 한다. 여기서 질문 하나!
"잠재 고객에게 신뢰를 얻기 위해 당신은 무엇을 하고 있는가? 그것은 경쟁자와 차별화된 방법인가? 당신은 무엇이라 대답하겠는가? 최고의 제품을 제공한다는 대답? 그것만으로는 부족하다. 모두가 최고의 제품을 내세우기 때문이다.

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가장 듣고 싶은 한마디 YES

커뮤니케이션은 "매체를 통해 송신자가 수신자에게 정보를 제시하기 위해 노력하는 과정"
Communication is the process of attempting to suggest information from a sender to a receiver with the use of a medium"

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가장 듣고 싶은 한마디 YES

복잡한 소통과 맞닥뜨리면 스스로에게 두가지만 묻자.
지금 내가 이익을 놓고 첨예하게 다투는가, 정보를 이해시키는 것이 목표인가?
그리고 일방적인 소통을 시도해야 하는가, 양방향 소통을 시도해야 하는가?

WHISPer 원리
자극주기 - 본론에 들어가기 전 먼저 상대의 주목을 잡아끈다.
생생하기 - 활성화된 관심을 지속적으로 유지한다.
이익제시 - 왜 나의 이야기를 들어야 하는지 알려준다.
이야기하기 - 알맹이를 좋아하는 이야기로 포장한다.
자아와 결합 - 상대와 정체성, 일관성에 대한 배려로 마무리한다.

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