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잠재고객은 부족한 시간과 자원으로 주어진 모든일을 해내야 하는 불가능한, 그리고 끝없는 과제에 당면해 있다. 바로 거기에 초점을 맞춰야 한다. 즉 당신이 권하는 제품이나 서비스가 고객이 당면해 있는 그 과제와 어떻게 관련되는지 알려주어야 하는 것이다.

낡은 시스템이나 방법으로 목표를 달성하기가 얼마나 어려운지로 이야기를 확대시켜라. 구체적으로 어떤 어려움이 있고, 어떤 병목현상이 나타나며, 그에 따라 어떤 잡무가 요구되는지 조목조목 짚어내라.

당신의 서비스를 통해 어떻게 상황이 개선되었는지 이야기하라.
잠재 고개의 좀 더 깊은 내면을 건드려주는 질문을 덧붙여라.

Posted by novaburd